北辰亚运村汽车交易市场位于北京市昌平区，不仅是全国最大的二手车交易市场，也是众多品牌的汽车4S店。自1995年以来，它就像中国汽车市场的“晴雨表”，见证了市场的繁荣和波折。

　　近日，《证券时报》记者实地走访了北辰亚运村汽车市场的多家汽车店。过去繁荣的景象已经不复存在。大多数汽车品牌的4S商店都很拥挤，大多数销售人员都在商店进行在线直播，以促进销售。

　　离线商店的冷清状态只是汽车经销行业处于变化的横截面。从去年开始，汽车市场的价格战越来越激烈，这使得汽车经销商的生存压力日益增大。一些汽车经销商降薪、退网、跑路，甚至市值1000亿元的广汇汽车也触发了面值退市。

　　那些已经退网的经销商，出路在哪里？仍然坚持的汽车经销商，又将何去何从？

　　汽车经销的商业模式是否仍然适应当前的市场？直销销售真的会完全取代汽车经销模式吗？当汽车流通行业格局发生变化时，上述一系列问题成为市场关注的焦点。

　　一半的汽车经销商亏损

　　八月二十八日，曾风头正劲的汽车经销商巨头广汇汽车正式退市。广汇汽车上市9年间，市值直线下降1000亿元，最终触发面值退市。

　　许多业内人士将广汇汽车的衰落归因于行业变革带来的阵痛。从今年开始，许多汽车经销商上市公司陷入了“危机时刻”。8月26日，汽车经销商集团-和谐汽车(038366)专注于代理劳斯莱斯、宾利、法拉利、宝马等豪华超豪华品牌。.HK)发布内部信件称，公司面临着前所未有的经营压力，将采取全员降薪的应急措施，降薪范围从董事长到普通员工。

　　对降薪、和谐汽车方面的回应记者表示，这是公司为了增加抵御未来风险的能力，积极适应市场环境的阶段性措施。

　　"留在青山里，不怕没柴烧。”很多汽车销售告诉记者，企业有降薪的空间，意味着可以继续生存。当前的市场环境下，已经有大量的汽车经销商不得不关闭商店，退出网络。

　　一夜之间，广东永奥汽车集团旗下多家4S店关门；到河南鹤壁两家大众汽车4S店“跑”；再到保时捷和北京现代经销商，他们都在“逼宫”汽车公司...从1月份开始，全国各地汽车经销商关门退网的消息层出不穷。

　　公开资料显示，今年上半年，全国退网、关闭的4S门店新增近2000家，近年来全年退网。

　　根据中国汽车流通协会发布的《2024年上半年全国汽车经销商生存状况调查报告》，为了实现销售目标，汽车市场出现了罕见的高频率和大幅度的价格调整。“以价换量”几乎是汽车经销商完成销售任务指标的必由之路。

　　但是“以价换量”也带来了直观的负面影响，即各经销商的利润都在大幅缩水。上述报告显示，2024年上半年，国内汽车经销商亏损比例达到50.8%，利润比例仅为35.4%，亏损范围较去年明显扩大，部分经销商已经赤字经营，风险加剧。

　　价格战带来了连锁反应

　　“在过去的25年里，我从未遇到过如此悲惨的价格战。不仅燃油车面临生死存亡，新能源汽车还积极或被动地参与价格混战，而市场还没有完全饱和。“在采访中，一位汽车经销商投资者直言不讳地告诉《证券时报》记者，在混乱甚至混乱的竞争下，没有人会独善其身，在价格战中也没有赢家。

　　很明显，汽车经销商陷入生存危机的核心原因仍然受到价格战的影响。中国汽车流通协会副秘书长郎学红告诉《证券时报》记者，目前的市场状况，从根本上说还是产销失衡的结果。汽车公司一般都是把销售目标定得比较高，远远超出了消费者的实际需求。

　　而且汽车经销商作为汽车企业的“蓄水池”，在销售不畅的情况下仍然承担着较高的销售任务，使库存居高不下。为抢占市场蛋糕，一些经销商不得不以牺牲利润为代价，降价促销，甚至出现“价格倒挂”。

　　郎学红分析，按照正常的商业逻辑，汽车销售会加速周转，每次周转都会带来利润。但是现在大部分经销商每次周转都会造成损失，厂家信用的库存融资已经不能满足经销商的需求。汽车经销商不得不通过社会资本获得资金，但相应的利息更高，风险更大，随着时间的推移，他们会陷入恶性循环。

　　另外，部分汽车企业的返利政策复杂多变，对经销商的支持力度不足，也是导致经销商集体退网的关键因素。除表面因素外，也有业内人士判断，根本原因还在思考和认知层面。

　　经销商生存困难的根本原因是市场结构的变化和厂商惯性思维的综合结果。“全国工商联汽车经销商协会副会长、新能源汽车委员会会长李金勇告诉《证券时报》记者，新能源汽车市场渗透率超过50%意味着燃油车市场份额急剧下降，代表燃油车品牌的经销商自然会过剩。

　　据公开资料显示，今年7月，国内乘用车市场新能源汽车零售销售额达87.8万辆，同比增长36.9%；燃料汽车零售销售额为84万辆，比去年同期下降26%。国内新能源乘用车零售渗透率达到51.1%，月零售额首次超过燃油乘用车，成为市场主导力量。

　　在市场结构发生剧烈变化的同时，李金勇表示，汽车制造商仍然依靠固有的惯性思维，不断增加销售任务。

　　十年前，燃油汽车市场是一个增量市场，汽车经销商也经历了稳定的黄金十年。这一背景下，汽车制造商拥有绝对的话语权，强势压库，搭售，制定高目标返利政策等，长期绑架经销商。虽然行业上下游关系严重失衡，但大多数经销商仍在高回报的诱惑下默许了各种强势行为。“李金勇说，在整个市场都很卷的背景下，汽车公司仍然没有做出任何改变。如果他们坚持过去的思维，就会导致大量经销商关门退网。

　　转向新能源成为趋势

　　汽车经销商集体陷入危机时刻，是行业巨变带来的连锁反应，也是新能源汽车大规模发展带来的必然影响。

　　对那些因为经营不善而被迫关店，以及那些主动退网的经销商来说，前路在哪里？许多业内人士给出的答案是一致的，即转向代理新能源汽车品牌。

　　"我是被动转型的。“苏州广成苏迪新能源汽车销售服务有限公司的投资者、董事陶海斌告诉《证券时报》记者，他几年前是东风雷诺的经销商，但东风雷诺不得不另谋出路，因为他在2020年宣布完全退出中国市场。

　　陶海斌说，当时包括东风汽车集团在内的很多燃油车品牌都找到了他，希望他能继续代理集团内的其他品牌，但他拒绝了。

　　他说：“我当时就在想，别再做燃油车的梦了。”陶海斌说，在艰难的选择时刻，他最真实的想法是:要么彻底离开汽车经销行业，要想继续做下去，就必须代表强大的新能源品牌。

　　实际上，代理新能源汽车品牌的选择并不多，毕竟造车新势力一般都采用直销模式。基于多重考虑，陶海斌选择加入比亚迪的分销网络，花了两年时间才正式获得分销资格。

　　像陶海斌这样转道新能源的汽车经销商不在少数。郎学红分析说，大多数汽车经销商商店的建筑结构是有限的，如果不继续做汽车销售服务，也很难转变为其它用途。所以，大多数退网的经销商都在考虑代理新品牌。

　　他说：“燃油车里仍然有很少的经销商盈利，那些退网的经销商也很难进入新的网络。代表新能源品牌又只能选择几家龙头企业，如比亚迪、华为等。郎学红告诉记者，大多数经销商已经意识到新能源是大势所趋，但现在进入渠道的机会相对有限，比亚迪等品牌也在仔细筛选，一些较小的经销商甚至没有资格申请入网。

　　很明显，要转道新能源也不容易。实际上，即使转型代表新能源汽车品牌，也并不意味着进入“保险箱”。

　　李金勇指出，以一辆价格在10万元左右的新能源汽车为例，其合理的毛利范围应该在8%~10%之间，但实际上它的毛利只有2%~3%。此外，由于新能源汽车数量低、车龄短、售后业务不规模等因素，大多数新能源汽车经销商也面临着盈利困难的困境。

　　"代表头部新能源汽车品牌，其实也是喜忧参半。尽管消除了燃油汽车市场萎缩的危机，但新能源汽车品牌也在激烈地进行价格战，使我们的业务越来越困难，利润空间十分有限。”

　　一位新能源汽车品牌的经销商投资者向记者证实了上述情况，并表示新能源汽车尚未进入产能过剩阶段。如此乱七八糟的价格战对行业的长远发展是有害的，呼吁监管部门加强治理，引导良性市场竞争。

　　直销和经销将并行

　　在汽车经销商关店退网的时候，很多人开始关注汽车经销模式的反面，也就是直销模式，认为直销模式会进一步取代经销模式。

　　对上述两种模式的优缺点，业界不断讨论。目前除了造车新势力普遍采用直销模式外，还有很多传统车企孵化的新品牌，如岚图、极氪、埃安等。，采用了直销模式。

　　直销模式直接面对消费者，服务周到，定价透明，更有利于厂商了解消费者的需求，维持客户关系。但是相反，直销模式消耗大量资金，资金和人员投入远远高于经销模式，给汽车企业带来更重的负担和更高的风险。

　　虽然分销模式阻碍了汽车公司与消费者的直接接触，但也为汽车公司增加了一道屏障，大大减少了资金投入。一家汽车经销商集团的投资者认为，与直销模式相比，汽车经销商更了解当地情况，资源更丰富。

　　采访中，多位业内人士向《证券时报》记者强调，目前汽车经销商的危机并不意味着这种模式本身就有问题，也绝不意味着直销会完全取代分销模式。

　　李金勇认为，经销商模式非常适合汽车行业，直销模式本质上并没有改变汽车销售，只是其投资者从原来的自然投资者变成了汽车制造商。

　　"想象一下，如果像比亚迪这样的汽车制造商采用直销模式，企业将承担巨大的风险和财务压力。”李金勇判断，汽车公司采用什么样的分销模式，与自己的发展规模有关。

　　陶海斌作为一名高级汽车经销商投资者，给出了自己的判断，“100万辆是一个门槛”。陶海斌认为，当汽车公司年销量低于100万辆时，企业可以选择直销或两种模式并行销售，但当年销量超过100万辆时，企业自身的精力和资源将是无知的，必须依靠分销模式。

　　全国乘用车市场信息联席会秘书长崔东树告诉《证券时报》记者，直销模式不是万能的。在全球范围内，汽车行业普遍采用分销模式。与其它行业相比，平台经济的力量日益壮大。所以，目前汽车经销商为了解决自己面临的危机，需要进行优化、调整，从长远来看，汽车经销模式还有自己的发展空间。

　　寻求改变还需要多方协力

　　汽车经销模式不会被直销所取代，基本上已成为当今业界的共识。但面对当前的痛苦，汽车经销商究竟应该如何转型，如何克服困难？

　　李金勇认为，汽车经销商所承受的压力，需要汽车公司来缓解。对于燃油车企业来说，需要回归理性，设定合理的销售目标，而不是盲目压制库存；对于新能源企业来说，汽车企业和经销商都需要树立战略思维，短期内可能不会互相赚钱。然而，随着规模的扩大，新能源汽车已经成为这将会减少，进而进入良性发展的轨道。

　　郎学红还认为，汽车公司有必要减轻经销商的负担。举例来说，汽车公司已经对产品进行了降价，但是仍然要求经销商按照新车的指导价格进行采购，这是非常不合理的。郎学红表示，除了同步降低进车价格外，建议车企明确返利政策，模糊多变的返利政策，也会加剧双方的矛盾。

　　事实上，经销商倒闭对汽车公司来说，有百害而无一利。不但会损害品牌形象，还会给售后服务带来挑战。基于这一考虑，汽车公司还需要为经销商的生存提供更多的保障。

　　最近，宝马等奢侈品牌已经做了示范。今年7月，宝马中国宣布，下半年宝马将支持经销商稳步前进，退出价格战，进一步实施“降价保价”政策，以应对价格战造成的经销商门店损失。

　　对宝马的做法，业界给出的评价一般都是积极的。李金勇认为，汽车公司不能坚持以前的老目标，而是要认清现实，以理性的态度平衡自己的目标规划，才能实现可持续发展。

　　换言之，清理那些竞争力较弱的经销商，也有利于市场的良性发展。

　　而且对经销商本身而言，求变不能仅仅依靠监管部门、行业协会、汽车企业的推动，还需要自己的努力。

　　近日，多家汽车经销商集团积极减少新车销售门店，增加售后维修布局。最明显的变化是积极扩大钣金喷涂中心的建设。

　　中升集团(008811).HK)、永达汽车(03669.HK)从公布的财务报表中可以看出，当新车销售业务利润见底时，涵盖钣金喷涂、汽车美容、清洁保养、变色等细分模块的售后业务已经成为经销商的主要盈利轨道。

　　根据李金勇的分析，中国拥有超过4亿辆汽车，尽管新车燃油车市场正在下滑，但现有的汽车数量仍然巨大。经销商专注于售后领域，可以实现可持续发展，不会有太大的风险。

　　郎学红认为，二手车市场除了可以对售后大惊小怪之外，也是经销商可以探索的重要领域。现在经销商在二手车市场的布局还处于空白状态，短板明显。推荐有能力的经销商也可以考虑多布局一些二手车业务。